Orquestar con los “enemigos”: Alvi
Harvard Business Review, edición Latam
Orquestar con los “enemigos”: Alvi
Nuestro trabajo conjunto con Alvi contempló todas las áreas que aparecen en este reportaje, desde el diseño hasta el seguimiento de la implementación en varios periodos.
Los resultados obtenidos por el club del almacenero se reflejan en algunos resultados bien concretos en el año de crisis que fue 2009. Los clientes del club incrementaron sus ventas en un 4% versus los clientes no afiliados, cuyas ventas decrecieron en más de un 15%.
Si hacemos un análisis de cuáles fueron las razones que explican que el modelo de negocio de Alvi haya sido exitoso con almaceneros tenemos:
- Foco determinado y consistente en el segmento de clientes a través del tiempo, donde efectivamente había ventajas comparativas.
- Una estrategia liderada por los máximos ejecutivos de la organización y que permeó a todos los niveles de la organización.
- Un accountability claro a través de revisión sistemática de los indicadores de resultados de la estrategia.
- Y tal vez lo mas importante: un trabajo emocional muy relevante de la marca, que llevó a una fidelidad y una disposición a la vinculación que fueron claves en el éxito de la estrategia.
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