En tiempos de ajuste, necesitamos repensar la forma de hacer las cosas.
Para nadie es un misterio la situación económica por la que pasa el país, “Desaceleración”, las dudas se plantean por el origen y la profundidad de la desaceleración.
La incertidumbre en los marcos regulatorios no es algo que favorezca a la economía. Hoy se discute, además, de la reforma tributaria y el cambio en los impuestos, el salario mínimo, la reforma educacional, el fin del binominal, la reforma a las pensiones y la estructura de las isapres. Cuando las reglas no son claras se genera volatilidad en las expectativas. Un sector que evidencia señales de incertidumbre es el sector construcción.
En la construcción también se comienzan a ver señales de incertidumbre:
Dentro de la construcción existen múltiples termómetros que permiten proyectar y anticipar escenarios dependiendo del tipo de obras al cual se encuentra orientada la empresa, algunos de los resultados de estos indicadores sectoriales son:
• Volumen de subsidios otorgados c/r a subsidios pagados → la brecha alcanza 72.415 subsidios sin pagar.
• Leve caída en la velocidad de venta de viviendas privadas (a comienzo del 2014 alcanza el 1,2%)
• Inversión en infraestructura privada del primer trimestre 2014, por debajo del 2013, pero un 93,2% por sobre lo registrado el 2012.
• PIB de la construcción el 2013 crece tan solo un 3,2%.
• Las tasas de los créditos para la vivienda llegan al menor nivel desde octubre del 2011. (Según el Banco central, para junio se espera que las tasas bordeen el 4%)
• Atrasos y paralización en proyectos de infraestructura pública (ejemplo los 16 hospitales detenidos o reprogramados por cambios en la licitación, retiro de los proyectos y problemas con la empresa a cargo de la ejecución). En contraposición, esta semana se presentó el auspicioso plan de concesiones para los próximos 4 años, plan que busca equiparar los servicios entre Santiago y Regiones.
Indicador PMG
Durante el primer semestre de este año PMG Group, consultó a un grupo de proveedores del sector construcción y empresas constructoras sus expectativas para el 2014. Y en el PMG AM de junio, se realizó el lanzamiento del denominado “Indicador PMG”. Los resultados reflejan actores afectados. Sin embargo, hay empresas que aún crecen y se sienten confiadas en los buenos resultados del 2014.
Parece natural cuestionarse que hacen esas empresas del sector que mantienen altas sus expectativas para este año.
La oportunidad en los malos resultados.
Cuando los resultados en la empresas se alejan de los planes y tendencias de venta. Se genera la obligación de corregir las ineficiencias, errores que antes quedaban ocultos dentro de los buenos resultados ahora aparecen reflejados con fuerza. Cae la venta y el margen operacional se ve significativamente afectado.
Para PMG la evolución económica del país ha generado reacción en nuestros clientes. Los factores que motivan las acciones son coincidentes y dentro de las iniciativas más repetidas se encuentran:
• Eficiencia en atención y modelos comerciales (eficiencia en el costo de servir):
o Reestructuraciones de equipos (downsizing).
o Protección del segmento de clientes de mayor lealtad.
o Focalización en el uso de recursos comunicacionales y de marketing.
• Acciones para mejorar la productividad de los equipos de venta:
o Vendedores con mayor foco y más control.
o Estrategias más alineadas.
A continuación explicamos con mayor detalle como nuestros clientes abordan cada uno de los puntos mencionados.
TEMAS RELACIONADOS
Fidelización de clientes
• Tips de Eficiencia, para focalizar el uso de los Recursos Comunicacionales.
• Desempeño del Equipo de Ventas : un desafío estratégico en tiempos de turbulencia
• La clave de un gerente: su estado de ánimo
