A través de nuestros años de experiencia con clientes, hemos visto que hay una necesidad insatisfecha en cuanto al buen manejo de la fuerza de ventas. En muchos casos, nuestros clientes –sobre todo del mercado industrial- evalúan mal el desempeño de sus equipos. Dicen que los vendedores son ineficientes, que no se alcanzan las metas de venta o la atracción de nuevos clientes, pero al preguntarles cuál creían que era el motivo del mal rendimiento, no sabían exactamente qué contestar.

También sucede con frecuencia ver que las empresas desarrollan un producto con valor agregado, pero no tienen éxito en su comercialización. Entonces es necesario explorar las causas hacia atrás. Podría ser que tal vez los vendedores estén más interesados en vender volumen de productos por un tema de incentivos que no apunta a este objetivo, quizás carecerían de capacitación y conocimiento técnico para hacer la venta consultiva o incluso podría faltar una identificación del público objetivo al cual le serviría el producto. Por lo tanto, en muchos casos, la ineficacia de la fuerza de ventas estaría determinada por la inexistencia de una estrategia asociada.

Esta problemática deriva en el cuestionamiento sobre cómo las empresas deben guiar los procesos de ventas, cómo definir el perfil adecuado del vendedor y cómo diseñar mecanismos de ventas que las lleven a los resultados deseados. En PMG MG Group hemos desarrollado el SEI (Sales Efficiency Improvement) que, en sus tres ejes de dimensión, permite hacer una evaluación de elementos accionables para identificar las fuentes de un mal desempeño y tomar acciones concretas para solucionarlo.

Mediante el análisis de la estructura de la organización, los sistemas de incentivos, el perfil de los vendedores y sus capacidades técnicas, el modelo aporta una herramienta para identificar las causas de la problemática, corregirla y acercar su propuesta de valor a las expectativas de sus clientes. Así también, hemos diseñado una encuesta SEI que, en pocos pasos, le permitirá realizar un rápido diagnóstico sobre el estado de la fuerza de ventas de su empresa.

Si te interesa conocer nuestra encuesta SEI, inscríbete a krogers@pmgchile.com y en los próximos días recibirás en tu email una invitación para contestarla. Al responder, estarás participando por un cupo gratuito para el curso de Gestión de Ventas que comenzaremos a fines de noviembre en la U. de Chile. Te esperamos!